A pesar de que la irrupción de China como jugador clave en la economía mundial es un hecho consumado, hacer negocios con sus empresas sigue siendo un misterio para muchos. Sobre todo para la Argentina, que no logra "descomoditizar" sus exportaciones al gigante asiático y aún no les sacó la mayor tajada a los negocios e inversiones conjuntas en sectores clave.
En este escenario, el economista chino Marcus Lee, luego de haber trabajado años en bancos de inversión de Wall Street y asesorado a 23 municipios de China en su "apertura a Occidente", recorre el mundo con su best seller, How to outsmart China ( Cómo ser astuto en China ) para desmitificar las barreras de ingreso al mercado. Allí identifica 22 industrias con alto potencial de entrada en su país y un cuestionario que desmenuza si un determinado producto o servicio es o no viable en China.
Lee fue invitado especialmente por el IAE, la escuela de negocios de la Universidad Austral, para hablar mañana en el campus en una jornada organizada en el marco del Premio a la Excelencia Exportadora, que anualmente entregan LA NACION y Terminal de Cargas Argentina. Antes del encuentro, dialogó con LA NACION y reconoció "el desconocimiento" mutuo en la relación comercial bilateral.
-En términos de comercio e inversiones bilaterales, ¿importa el tamaño de la empresa argentina que pretenda negociar con una china?
-A las empresas chinas les importan las cantidades. Si es pequeña, es probable que la empresa argentina no esté en condiciones de negociar directamente con una fábrica. A veces, es mucho más sencillo llegar a través de agentes que manejen una cartera de productos y que tengan experiencia en negocios internacionales.
-¿Es reconocida la Argentina como proveedor de alimentos en China, o incluso en sus ciudades?
-El promedio de los chinos y de las empresas chinas no conoce muy bien a la Argentina. Para ingresar en este mercado, es vital que el Gobierno lleve a sus provincias y ciudades importantes para promocionar su oferta.
-¿Qué hay que hacer para revertir esta falta de conocimiento?
-Mucha promoción, educación y, sobre todo, mucho marketing. La Argentina tiene que organizar desde eventos turísticos y culturales hasta espectáculos musicales. Hay que pensar en un festival argentino, de una semana, un mes o, por qué no, un año para crear conciencia en China.
-Respecto del potencial de negocios o de sectores de la economía para invertir en la Argentina, ¿también hay desconocimiento?
-Mucho. La Argentina está a 31 horas de avión desde China. Por eso se necesita más exposición.
-¿Cuáles son los pecados capitales, los errores más comunes que se cometen al hacer negocios con empresarios chinos?
-La paciencia es una parte fundamental en la negociación. Las compañías chinas no suelen responder propuestas comerciales rápidamente. Creen en lo que ven, y por eso nada reemplaza el contacto cara a cara. Pero uno de los principales errores es creer que China es un país, cuando en realidad es tan grande que lo más importante es contar con una estrategia diferenciada acotada a provincias o a ciudades.
-¿Qué logró que China sea hoy un jugador indispensable en la economía mundial?
-Muy buena mano de obra calificada, bajos costos de producción y productos que aspiran al máximo de calidad.
-¿Y cuáles son las tendencias que siguen las empresas chinas respecto de la internacionalización de sus negocios?
-El gobierno chino apoya y alienta mucho a las empresas para que exporten, pero también para que salgan, inviertan en el exterior y se radiquen afuera. Este tipo de empresas están ávidas por adquirir compañías extranjeras.
-¿Usted diría que el mayor factor de competitividad chino es la mano de obra barata? ¿Cuánto inciden hoy la investigación y el desarrollo locales?
-Yo diría que antes el gran argumento de venta chino se basaba en la mano de obra intensiva y sus bajos costos de fabricación. Esto sigue siendo así, pero se avanzó muchísimo en el diseño, la investigación y el desarrollo, y esto debería preocupar a los Estados Unidos y a la Unión Europea.
-Con relación a los desafíos que enfrenta el gobierno, ¿cómo se ubica dentro de sus prioridades la inclusión social y el cuidado por el medio ambiente, además del comercio y las inversiones extranjeras?
-En principio, la brecha entre ricos y pobres es una de las preocupaciones más importantes del gobierno. Hoy, entre el 70 y el 80 por ciento de los chinos son pobres que viven en áreas rurales. Y es un hecho que esta brecha está creciendo. El gobierno de Hu Jintao está haciendo foco en este problema con tres políticas agrícolas: mejorar la calidad de vida rural, brindarles a los agricultores los beneficios de la seguridad social y ayudarlos a mudarse, lentamente, a las ciudades.
-Volviendo a los negocios, ¿cuál es el verdadero rol que juega la cultura?
-Entender la cultura china es un gran plus. Por ejemplo, la cultura del "banquete" chino, cómo comen y beben, y cómo negocian, en general. Un buen comienzo es leer a Confucio; sus enseñanzas, 2000 años más tarde, todavía tienen mucha influencia en el día a día de los chinos.
-¿Acostumbran a viajar al exterior? ¿O sugiere visitar China varias veces antes de firmar un acuerdo comercial?
-Bueno, los chinos viajan cada vez más. Pero todavía son pocos los que lo hacen regularmente. Y como las reuniones personales son muy importantes, viajar a China, mostrar los productos e interactuar con compradores y vendedores marca una diferencia y simplifica mucho más una negociación que enviar términos y condiciones por teléfono, e-mail o fax.
-¿Cuáles son, a su criterio, cinco acciones que llevan a buen puerto un negocio con los chinos?
-En primer lugar, tener buenas relaciones y contactos. Contar con un conocido en China siempre es un buen comienzo para negociaciones exitosas. En segundo lugar, tener mucho cuidado de los sentimientos de los chinos: por ejemplo, nunca avergonzarlos delante de otros o hacerlos sentir en ridículo. Incluso cuando estén equivocados, y desee corregirlos, no hacerlo delante de otras personas. En tercer lugar, considerar a los intermediarios: el chino está acostumbrado a tener a una persona que le sirva de referente en el tema, que los introduzca en la situación, lo que puede acelerar notablemente el proceso. Luego, trate siempre de jugar su rol de extranjero para ganar tiempo y pensar bien las decisiones. Por último, aprenda a devolver favores. Si alguien le presenta un cliente potencial, no se olvide del gesto, e incluso considere hacerlo socio en el negocio.
Por Emiliano Galli
De la Redacción de LA NACION
http://www.lanacion.com.ar/edicionimpresa/economia/nota.asp?nota_id=1007977
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Fuente:
La Nación |
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